【瓷砖消费】鹰牌重庆经销商吴志团未来考验的将是经销商的专业性水平重庆市场的特殊性

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    鹰牌重庆经销商吴志团未来考验的将是经销商的专业性水平重庆市场的特殊性

零售业务占比30%，今年却没做任何一场终端活动。

从谈到签，7天“拿”下一个分销客户，目前还有7个客户在恰谈(2个达成合作)。

合作的设计师带着顾客把重庆陶瓷市场“逛遍”，顾客却说“还是只有鹰牌2086好”。

一个85后，福建人，在陶瓷行业“摸爬滚打”十七八年，跑到重庆，2017年签约鹰牌2086后，一年内就建了三个直营店(面积合计近1500㎡)，之后又在重庆各区县建立了多个分销点，目前合计10多个专卖店。

从“什么都没有，我们就选择了相信”到“往后余生，都是鹰牌2086”，“从最基础的仓管，所有工种全都做过”，批发一步步经营到工程、零售、设计师全渠道布局。在“厮杀”激烈的重庆市场，鹰牌2086重庆经销商吴先生表示：“一直走过来，感觉对手品牌可能只有一个。”

他的经营理念、市场判断、行动准是怎样的？关于目前业内大火的岩板，吴先生的看法冷静而独到，他说：“岩板我们后续也会跟进，但不会把所有的精力都集中在这一块。””目前在重庆，岩板相关的加工配套服务产业还未形成规模，普通的瓷砖经销商推广起来会非常累。““岩板可以说是厂家的‘暴利时代’，而不是经销商的。”

陶瓷行业的红利期已过，但淘汰是正常的市场循环

官方数据显示，重庆面积大约8.24万平方千米，相当于21个佛山。常住人口3124.32万，是佛山的4倍。更重要的是，重庆地处成渝经济区腹心地带，交通便利，不仅可以链接川渝，还可以辐射整个西南市场。

11月9日，陶城君到达重庆，从机场到目的地，一路乘车，大大小小的建材市场接连出现，红星美凯龙、居然之家、巴山建材城、新区八益建材市场、杨挺建材市场、瑞坤建材市场……瓷砖品牌更是琳琅满目。或许由于是周一，各卖场门店难觅顾客身影，导购三三俩俩地坐在前台喝茶聊天，看上去有些清闲。

人流稀少的建材卖场

正值下午三四点，吴先生位于巴山建材城的鹰牌2086专卖店内倒是时不时有顾客上门洽谈。

2018年起，瓷砖零售普遍下滑，库存压力增大，经历过“捡钱”时代的重庆经销商被突如其来的新常态弄得惊慌失措。以店面租让为例，2017年下半年，重庆八益市场关停的时候，周围的瓷砖商铺一铺难求，甚至有人花掉50万的转让费去接受一个200多平的门店。到了2018年底，临近的巴山陶瓷国际中心，有商户不需要转让费和装修费就愿意把门店转让出来，承租者接手便可以经营。

重庆良彬建材董事长谢宗荣表示，“重庆今年将有一批经销商被淘汰。”吴先生认为，“不单止今年，每年都在淘汰，去年也淘汰了很多。”首当其冲的就是缺乏系统化管理、经营理念陈旧又缺乏资金实力的“夫妻店”。

鹰牌2086重庆经销商吴志团

很多行业人士认为，陶瓷行业的“红利期”已经过去，依靠卖场自然流量实现销售增长的情况将很难出现。不过，和大多数日复一日哀叹市场环境艰难的经销商不同，也有经销商认为，这种淘汰属于正常的市场发展规律。

吴先生表示：“早在十几年前，我听到最多的声音就是‘十几年后，瓷砖这个行业已经做不了。’甚至每年都有这种声音。但其实不管任何城市，任何行业都一样，（市场）都需要更新换代。包括这两年，全国陶瓷同行都在遇到‘换代’的问题，哪些垮掉了，相应的也会有新鲜的血液补进来。”

未来，考验的将是经销商的专业性水平。

重庆市场的特殊性

大品牌需注意品牌调性的维护

与传统的夫妻店”发家”不同，吴先生的团队从建立之初便具备初步规模，吴先生的夫人苏女士则在2004年时便来到重庆，两人的团队合并后，相当于有两个小团体。目前公司共有20多人。回顾多年来对重庆市场的变迁，吴先生表示，“重庆算是比较特殊的(瓷砖消费)市场。”

据了解，重庆消费者在“现代风”出现以前，对于新产品的接受度更加迅速，例如一些像田园风、复古风等“小众产品”，连五六十岁的中老年消费群体，都善于接受。

“但相较于其他地方，像一些大众化的产品，在这边，又好像受到很大的阻力。”近年来，瓷砖消费逐渐趋于年轻化，年轻一代消费者对于品牌的重视程度、对于品牌的需求也会更大。

早在2017年，苏女士在经营的过程中，发现很多客户圈需要品牌，便前往佛山考察，希望“找一个装得漂亮的牌子”来代理。2016年10月，被小伟哥称为“为呈现文化与美学而构建的品牌”——鹰牌2086成立。也就在品牌成立之初，吴先生成为第一批签约的鹰牌2086经销商，他感慨：“那时候真的是什么都还没有，就选择了相信。”

谋求品牌代理进行转型突破，是近年来陶瓷经销商应对市场危机的重要举措之一。然而哪些品牌才真正具备生命力？吴先生认为，“品牌底蕴是非常重要的”。他提到，“之前我们接触的那些品牌确实展厅装得都非常漂亮，但品牌底蕴非常不够。”

“每个做企业的内心都有一个品牌梦，但不是每个企业都做得来的。”在行业十七八年，吴先生的观察也十分独到，“想做品牌，就一定具备研发实力，没有新产品，品牌很难继续成长。很多人误以为做品牌就是把价格定高点，最终就是走入误区，难以突破，很痛苦。”

在品牌的竞争方面，2017年起，多个知名陶瓷品牌接连“进驻”重庆，建设生产线，以便降低产品生产成本及运输成本。据了解，相比于佛山产区进货，可以节约3元以上的运输成本。

但需注意的是，由于在重庆消费者心中，“瓷砖佛山造，质量才可靠”的观念已经深入人心，高端品牌在重庆生产，或许要注意品牌调性的维持。“本来就是一个佛山的高端品牌，现在在重庆生产，这就降低档次。”“不是那个味儿了！”此前曾有不少重庆经销商提到，如果大品牌的营销跟不上，反而容易被竞争对手攻击，经销商的竞争力不增反降。

7天签下一个分销商，从全渠道竞争到持续优化比例

“对我们目前而言，我们一直走过来的感觉，对手可能只有一个，其他品牌感觉暂时产生不了威胁。”吴先生表示。从批发/仓储非品牌运营转变成品牌运营、全渠道扩张，2017年，吴先生代理鹰牌2086后的1年内就就建了三个直营店(面积合计近1500㎡)，分销网点也逐步推进，2020年特殊的市场行情下，他花了7天，从谈到签，又打动了一个分销合作伙伴。

“目前在谈的分销客户还有七八个，已经谈成的有2个了。”吴先生说道，如何能做到真正打动到客户？据他介绍，这是由于鹰牌2086总部从设立之初就一直强调“共生长”，这同样也是吴先生一直和分销商一直强调的——“有你有我，一路前行”。“鹰牌2086是一个很有温度的牌子，会为我们终端去考虑。因此在分销客户的开拓方面，我们要做的很简单，就是跟着总部走。”

销售渠道上，吴先生则以全渠道布局，目前工程渠道、零售渠道、设计师渠道分别占比50%、30%、20%。鹰牌集团副总裁曾在分享论坛演讲时提到，“2015年以后整装、精装、新零售+电商和高端家装形成一个新的渠道，传统的经销商渠道从100%变到50%左右，另一半市场已经给整装、精装、高端家装瓜分了。”

2020年让很多陶瓷人感慨“有单不敢接”，尤其是在工程领域，利润率低、结款方式差，一不小心就很可能因资金链问题造成经营不善。吴先生表示，“我们目前想优化一下渠道结构，缩减工程渠道的占比，加强其他渠道，如终端、设计师、整装、分销等。”

产品品质和品牌魅力是吴先生在渠道竞争上所具备的主要优势之一，这也是为何在卖场流量日益下滑，今年没做一场终端活动的情况下，却依旧有客户上门的原因。“靠品质，靠口碑，靠老客户‘口耳相传’。”

在设计师渠道，具有差异化的产品也十分重要。吴先生认为：“京砖也算是一个别具特色的竞争优势，也算是品牌的底蕴，因为设计师喜欢运用这些(具有丰富内涵和差异性的)产品，也可以彰显他的设计成果，给他的设计锦上添花。现在一些比较高端的设计师，有时候更注重相互成就。”

陶城君前往采访时，恰好遇到与吴先生合作了一两年的设计师，她表示自己带着顾客“逛遍”了重庆的建材市场，在多个大品牌中挑选，客户最终还是选择了鹰牌2086，“主要就是靠产品。”

岩板：明年五六月，价格应该会趋于平缓

市场局势风云莫测，吴先生自签约鹰牌2086之后，最近两三年也在稳步增长。如何避免不被淘汰，他回答得很谦逊：“我们也是一路跌跌撞撞，很多东西也只有自己去亲历了才会知道，(也)会让我们在行动的道路上更加谨慎一些。”

谨慎、稳健，是吴先生多年来的经营准则。2020年，业内吹起一阵“岩板风”，他对此的看法也比较冷静：“岩板我们也会跟进，但不会把所有的精力都集中在这一块。”

据介绍，目前岩板在重庆有一定的销量，但暂时还达不到热火的程度，“都只是简易的销售(应用于墙地面领域)，真正深加工的销售(应用于家居领域)可以说占不到一成。”

众所周知，岩板的市场推广离不开加工，尤其是配套的深加工服务，但目前在重庆，岩板相关的加工配套服务产业还未形成规模，普通的瓷砖经销商推广起来会非常累。

“如果说我们(经销商)要把加工服务也完善起来，最起码要投个200-300万元，自己做个加工厂，但是这两三百万下去，后续的很多东西，包括人员配备等(都需要完善，具有一定难度)。”

目前在重庆进行岩板深加工销售的经销商大多在厂家采购后，通过佛山的岩板加工厂加工完成，再把成品直接销往重庆，风险系数相对较高。“现在真正在重庆大力推广岩板的是石材加工商，他们具备先天优势，具有加工能力。”

除此外，关于岩板的价格，目前仍处于参差不齐的阶段。“我个人的感觉，应该得基本到明年五六月，岩板的价格行情才会开始‘降温’，会基本上降到一个基本合理的行情水平，然后趋于稳定。”

2020年对于陶瓷行业来说，注定是十分特殊的一年。而对于吴先生来说，不管市场怎么变，形势好还是坏，都是跟着形势随机应变。“疫情是‘好事’，让专业的人留下来，搅局者洗牌。”“不管什么行业，其实每年都在不断淘汰、更新，积极的心态最重要。”

福建人专业卖砖为何能成“标签”？靠的或许正是这份豁达与乐观。